Sales operations avec Salesforce

Les ventes, le maillon fort de la chaîne de valeur, c’est ce qui fait la force de l’entreprise. D’ailleurs on appelle les commerciaux jusqu’à cette ère, la force de vente grâce à leur discours à fort impact et leur argumentaire irréprochable.   

Le département “Sales” plus jamais en retrait mais plutôt au cœur de la stratégie des entreprises.   

Plus largement, on parle de “Sales operations” actuellement qui prennent les rênes de l’activité commerciale. 

Les Sales Operations sont des professionnels qui se concentrent sur l’acquisition et les performances des commerciaux. Leur objectif est d’assurer la croissance de l’entreprise en termes de forces de vente et de sources de revenus. Ils aident les commerciaux à atteindre leurs objectifs et les conseillent sur les bonnes pratiques à suivre pour améliorer les ventes. Une reconsidération totale de la stratégie commerciale et de son organisation.  

Explorons ensemble dans cet article comment la force de vente est amenée à se différencier ? Quels outils sont les plus adaptés pour leur métier ? Et comment ce département relie les différents maillons et conduit ainsi à la conclusion des deals. 

Sales Operations, “nouvellement” privilégiés

Ils sont sollicités, ils occupent une place centrale et font tout pour décrocher des deals et retenir des clients déjà acquis et les rassurer. 

Ils déploient des stratégies solides et incite à l’action, c’est le quotidien de chaque Sales Operation Manager.  

• Des fonctions plus étendues  

Le périmètre d’action du Sales Operations est large. Bien que les objectifs diffèrent d’un secteur à un autre, au final il assure un certain nombre de fonctions semblables et récurrentes.  

• Les fonctions stratégiques   

Il doit concevoir des stratégies d’acquisition fortes, des process commerciaux indéfectibles et un système de tracking fiable afin d’optimiser les actions en cours de route.  

Par ailleurs et grâce à une connaissance poussé des clients, il serait apte à épauler les équipes marketing et avoir des interactions avec eux.  

• Les fonctions opérationnelles 

Outre la vision stratégique que doit avoir un SO expérimenté, celui-ci ne doit pas perdre de vue ses missions opérationnelles qui lui permettent de piloter l’activité au quotidien comme :

• Assurer la logistique 
• Accompagner les clients dans leurs décisions d’achat 
• Gérer les tâches administratives 
• Faire le suivi des ventes  
• Prendre en charge le service après-vente 

En plus de la prise en charge des recrutements de nouveaux commerciaux, la formation de ceux et le dispatching des comptes pour chacun d’eux. 

L’essence même du métier de Sales Operations est d’améliorer la performance des commerciaux. Il doit ainsi perfectionner les process existants pour fluidifier les cycles de vente et les accélérer. C’est un facilitateur au service des commerciaux. 

Pour cela, il doit optimiser les outils de vente utilisés par les commerciaux. Il doit les aider dans la gestion de leur CRM, dans l’utilisation des outils de marketing automation ou encore dans l’analyse des données. Il doit également implémenter les nouvelles méthodologies commerciales et coacher les commerciaux pour booster leur performance. 

Outillés plus que Jamais, les sales sont en force 

Être aux commandes des sales requiert de la visibilité. Avancer les yeux bandés, c’est avancer sans les aiguilles et ceci va à l’encontre de l’essence même du métier des Sales Operations.

Au-delà des outils de base que tout opérationnel a le droit d’avoir pour mener à bien ses missions, les SO ont besoin d’une solution de gestion qui facilite toutes leurs interactions avec tous leurs interlocuteurs (vente, marketing, service client, e-commerce, etc). Une overview unifiée et exhaustive qui met en valeur les données et tous les intervenants du processus.  

Et si le choix se porte sur des solutions technologiques avancées et qui se basent sur le cloud, Salesforce en est l’exemple qui fait fureur en ce moment. 

Nous examinerons par la suite la plateforme Salesforce, le contexte de son usage et ses avantages dans une approche d’évolution continue mais avant, nous allons mettre l’accent davantage sur l’apport du métier des SO dans les différents services de l’entreprise.

Un département, connecteur pour des expériences clients décousues  

L’objectif ultime de toute entreprise est d’avoir le plus de proximité possible avec ses clients, afin de les comprendre, cerner leurs attentes et y apporter les solutions nécessaires. 

Offrir aux clients des expériences personnalisées et en phases avec leurs besoins commence par créer des interférences avec les différents services et favoriser ainsi les synergies 

Travailler dans un environnement cloisonné ne fait pas avancer. 

Intéraction avec les autres services, pourquoi ? 

• Échanger et collecter les data 
• Fluidifier le parcours client et améliorer son expérience  
• Assurer le suivi du prospect et accompagner dans son Customer pipeline 
• Rester cohérent dans l’approche employée avec le prospect / client  
• Maîtriser un schéma logique et rigoureux avec le prospect/client  

Quand vous utilisez une plateforme qui intègrent plusieurs fonctions comme Salesforce vous pourrez créer des interactions tout au long du cycle de vie du client.  

Plus d’implications dans les projets les plus diverses  

Actuellement, toutes les stratégies des entreprises sont customer centric. Toutes les actions, toute l’attention tournent autour du consommateur. Celui-ci est sollicité par la force de vente, de ce fait il est important et très recommandé de les impliquer dans les projets car ils vont représenter un porte-parole efficace et éloquent pour vendre. 

Créez votre méthode de prospection et lancez-vous avec Salesforce

La plateforme Salesforce 360 englobe tous les services de l’entreprise. Étant une solution intégrée, elle met en relation tous les protagonistes et ceci pour bien comprendre le parcours du client et ne pas perdre de vue son “Journey” tout au long du cycle d’achat voire après.  

Par ailleurs, avec les data que délivrent les consommateurs celles-ci présentent une mine d’or, des informations précieuses pour les campagnes de e-marketing, de nurturing mais pas que. Les équipes Sales sauront ainsi adopter le discours adéquat pour chaque client.

Pourquoi choisir Salesforce comme un outil d’automatisation pour vos commerciaux ?  

De nos jours, la concurrence est “sans merci”, elle est rude.  Être compétitif sur le marché est l’unique option pour maintenir sa position/ sa part de marché voire même pour survivre. 

De plus, la concurrence est maintenant basée sur la guerre des données, l’arme redoutable contre la concurrence d’une part et qui offre une vue globale sur le client lui-même et son historique.   

Pour cela les entreprises doivent équipées les commerciaux d’un bon CRM pour : 

•  Assurer l’automatisation des tâches quotidiennes lourde et avoir un flux de travail fluide 
•  Centraliser toutes les données et avoir une meilleure visibilité du parcours client. 
• Créer des rapports et des tableaux de bord 

Salesforce vous permet : 

• D’être à la proximité de vos clients grâce à des campagnes marketing ciblées  
• De conclure rapidement et efficacement vos deals avec vos clients et prospects  
• De proposer à vos clients un programme de fidélité pertinent  
• De gagner de permettre à vos Sales operations ainsi que les commerciaux de gagner en productivité  

Grace à Salesforce vous pouvez calculer vos ROIs comment ?  

Certaines entreprises ont du mal à mesurer le retour sur investissement du marketing. Cela est généralement dû à des données marketing désorganisées, à des liens peu clairs entre l’activité des clients et les résultats commerciaux, ou au suivi de mauvais indicateurs.  

Vous pouvez établir des rapports d’analyse sur le retour des investissements de vos campagnes Marketing, vous pouvez aussi calculer vos chiffres d’affaires réalisés qui seront exprimés en pourcentage. 

Outre-les compétences/qualités requises pour réussir l’activité commerciale, il convient également d’équiper les Sales Operations par des plateformes puissantes.  

Afin de conquérir de nouveaux marchés et être compétitif sur des marchés hyper concurrentiels, tout doit être orchestrée de manière cohérente et logique.  

Salesforce est l’outil redoutable d’efficacité et de performance commerciale, une plateforme dont l’organisation est bien rodée, une sorte de machine huilée et offre des moyens puissants pour les SO afin d’atteindre leurs objectifs. Une fois bien outillés, place à la force de la négociation.